経営指導員による
経営に役立つコラム



『ある営業マンの課題』




 営業という仕事の目的は何ですか?
答えは簡単。「自分の会社の商品を売る。」ことです。
しかし、“自分の会社の商品を売る”ためにはどのような営業をすればよいのか?

 私は先日ある自動車のディーラーを訪問しました。そこでは、1人の営業マンが出迎えてくれました。その営業マンの「ご用件は?」の問に、私は「○○という車を見せてください。」という回答。その答えに営業マンはパンフレットを持ってきて、車の説明を始めました。「この車のエンジンは○馬力で、足回りは何とかで・・・」(専門的な話が多く良く覚えていません。でも世界初だそうです・・・。)このような話が約20分。その間私と妻はただ説明を聞くだけで話す間もありませんでした。私は「思わず学校で授業を受けているみたいですね。」といいました。
 今度は実際の車を見ながら約30分。その間「この車いいでしょう」「この装備はウチだけなんです」をかれこれ10回は聞いたような・・・(この間も私は話す間がなかった。) 一通り話を聞いた後、私は疲れぎみ・・・。妻の顔を見るとやはり疲れぎみ・・・。

 営業マンの目的は『自社商品を売込む』ことです。しかし、いくら商品を売込んでも、お客様とのポイントがずれていては意味がない。それどころか商品価値を下げてしまう恐れもあります。現にこの時、私の妻は「今の車あんまり良くなかったね」と言っていました。それではお客様のポイントをしっかりつかむにはどうすれば良いのか?商品を売込む前に自分を売込み、お客様が話し出しやすい雰囲気をつくる。営業の目的に順番をつけるならば、@自分を売る。A会社を売る。 B商品を売る。と私は思っています。

 この営業マンは“商品を売りたい”という『プレッシャー』で自分を売込むことを忘れていたようです。自分を売込み、相手と色々な会話をしなければ、その商品がお客様の希望に合っているか合っていないか分からないし、仮にその商品購入を断念した場合、なぜその商品の購入を断念したのか分からない。また新しい提案もできない。つまりお客様はそこのお店にはたぶん訪れません。
 営業の皆さん、商品を売る前に自分を売込む事を忘れずに・・・。お客様は商品だけに引かれて品物を購入するわけでは有りません。あなたに引かれて品物を購入するかも・・・

 あ、そういえば、あの営業マン名前はなんだったのだろう・・・。 名刺ももらわなかった・・・。 
 



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経営指導員   川上 大介



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